Структура выступления — это четкий план, по которому растет доверие и понимание аудитории. Его нарушение влияет на то, добьетесь вы результата или же нет. Говорить правильные вещи — еще не значит говорить понятно, и мысль нужно сначала правильно упаковать, развить и преподнести. Сегодня мы разберемся с тем, как грамотно выстроенная презентация повышает шансы убедить аудиторию и экономит время на подготовку. А в конце я расскажу о, пожалуй, самом важном этапе выступления и как не упустить шанс запомниться надолго!
Аудитория — главный фактор любой презентации, и именно от ее решения зависит успех выступления. Вы их убедили или же нет. И в первую очередь на это влияет именно структура и форма вашей речи. То, как вы укладываете факты, в каком порядке идут идеи. И неподготовленное выступление — это чаще всего подготовленный провал! А эти простые правила облегчают вам работу по привычным алгоритмам.
Начнем с того, что немного пройдемся по заблуждениям, которые очень популярны, но на самом деле лишь мешают правильной подаче материала. Самый главный из них — трехчастная структура выступления: вступление, кульминация, финал. Вроде все правильно и органично. Но это в корне не верно и не подходит для обучения, мотивации и продажи! Чтобы это понять, стоит просто ответить на вопрос: откуда к нам пришла эта форма? Верно, из драмы! Трехактная форма — это форма, по которой развивается КОНФЛИКТ драматической истории. Где есть герои, где есть перипетии, события, угроза и сюжет. Истории, а не презентации продукта. Когда вы смотрите фильм, спектакль, читаете роман — все это трехактная структура. В первом акте нас знакомят с героем и обстоятельствами его жизни, потом случается некое событие, которое выбивает его из привычного течения жизни и вынуждает отправиться к цели, иначе гибель! Во втором акте истории герой встречает препятствия и сталкивается с испытаниями. И когда цель близка, все его планы рушатся. Наступает третий акт, в котором герой участвует в главном сражении за свое счастье и… возможно, выигрывает. Так выглядит скелет любой драматической истории. Потому что именно эта форма подключает, усиливает и развивает наши эмоции до предела и помогает погрузить зрителя в сопереживание героям. Она основа любого мощного сценария или пьесы. И если ваше выступление — не рассказываемая история, то трехактная форма ей попросту не подходит. Это как собирать шкаф, используя инструкцию для прикроватной тумбочки: вроде все это мебель, но функции выполняют разные.
А вот структура «публичной речи» к нам пришла из античной практики гражданской и судебной речи. Той речи, задача которой не развлечь, а именно убедить и доказать. Отстоять свои права. Эту структуру прекрасно описал Квинтилиан в своей книге «О воспитании оратора», и она будет актуальная всегда, потому что отвечает законам восприятия человеком информации и объясняется ее основными качествами: линейностью и включенностью в диалог. Она состоит из восьми частей:
1. «Обращение». Его цель — привлечь внимание аудитории к оратору и расположить аудиторию.
2. «Именование темы» — т. е. о чем оратор будет говорить, т. е. настроить слушателей на предмет, заставить их вспомнить, что им известно по этому предмету, и приготовить их к слушанию речи, сознательно углубляться в предмет.
3. «Повествование» — состоит из описания истории предмета по существу, т. е. как возник вопрос, который подлежит разрешению.
4. «Описание» — рассказ о том, каково дело в настоящее время, т. е. необходимо дать системное представление состояния дела.
5. «Доказательство» — состоит из аргументов логического характера, обосновывающих решение.
6. «Опровержение» — состоит из аргументации от противного. При этом можно приводить аргументы как против реально высказанных, так и против мысленно созданных альтернатив: «Могут подумать, что…».
7. «Воззвание» — обращение к чувствам слушателей. Служит для того, чтобы сформулировать эмоциональное отношение к делу. Эта часть речи занимает предпоследнее место потому, что люди выносят суждения всегда скорее под влиянием эмоций, чем под влиянием логики.
8. «Заключение» — краткое изложение всего предшествующего и выводы по обсуждаемому делу.
Обратите внимание, что каждая часть не просто «обозначение», а конкретная задача, которую вы должны выполнить своими словами. Попробуем разобраться на примере, используя более современную терминологию и особенности нашего времени. Итак, в подготовке выступления выполните конкретные «задачи» в следующем порядке:
1. «Захвати внимание». Задача начала выступления захватить внимание. Не понравиться или же убедить, а именно — захватить внимание. Не рассчитывайте, что вас станут слушать до конца, если вы не сможете этого сделать. Как в искусстве сценариста: редактор просматривает лишь пару первых страниц текста, и если это не убедило его в том, что дальше будет что-то интересное — БУМ! Ваш сценарий летит в мусорную корзину! Начинайте с самой сильной фразы или генеральной мысли. Как минимум аудитория успеет услышать главное, прежде чем покинет зал на середине выступления) Шутки, сплетни, интригующие факты — действуйте как «желтая» пресса. Не забудьте учитывать интересы аудитории: студенты и предприниматели клюнут на разные вещи. Как это сделал профессор медицины Сиров, увидев, что студенты заняты своими делами и даже не замечают того, что он начинает лекцию. Тогда он грустным голосом начал рассказ: «Понимаю! Весна. Кто же захочет учиться? Вот когда я был таким же молодым, как вы сейчас, я ухаживал за одной девушкой. И у меня был друг, и он тоже ухаживал за ней. Мой друг оказался проворнее, и я остался с носом. А мой друг — без носа… А теперь запишите тему сегодняшней лекции: „Сифилис и его последствия“». Уверен, студенты запомнили эту лекцию и профессора!
2. «Удержи внимание и создай интригу». Как только аудитория подняла глаза от телефонов и взглянула на вас — действуйте! Немного подробностей о том, что их ждет в ближайшие 20 минут: расскажите о проблеме, которую будете сегодня обсуждать; чему они научатся сегодня; из чего состоит ваше вступление; какой конфликт решат; с чем уйдут. Вызовите у них любопытство, желание узнать больше о вашей идее. Это как трейлеры фильмов в кинотеатре: вы понимаете о чем фильм и принимаете решение потратить на него время или нет. А многие с нетерпением начинают отсчитывать дни до премьеры. Аудитория платит вам своим временем и вниманием. Продайте им свою идею подороже.
3. «Расскажи историю и сформируй контекст». Итак, зритель приходит холодный, как собачий нос, загруженный своими личными проблемами. А тут еще вы со своими идеями! Мы должны «вырубить» его из его мира и погрузить в наш. Для этого нам надо возбудить в нем эмоции и описать ситуацию, которую вы решаете. История и примеры — отличный вариант. В них не нужно бороться за грамотность или компетентность, не нужно читать морали и делать выводы. Это настроит публику на вашу точку зрения и создаст четкий контекст, в котором и будет разворачиваться ваша презентация. Внимание мы захватили, заинтересовали, а сейчас расскажите им, как все произошло и как возник вопрос, который вы будете сегодня решать своей идеей.
Мне очень нравиться один пример, когда история может изменить отношение к теме еще до того, как она озвучена. Это письмо дочери родителям: «Дорогие папа и мама. Я не приеду к вам домой на Рождество. Я бросила учебу и переезжаю в Непал. Я беременна, мой парень — буддист. Я буду жить у него дома в Гималаях. Целую.
P. S. Я не беременна. Я не собираюсь принимать буддизм. Я не переезжаю в Непал. Я просто завалила математику и биологию. Зато на фоне все перечисленного это кажется не таким страшным. Увидимся на Рождество!" Уверен, что после такого письма, родители простят дочери все. Как и ваша аудитория, нужно лишь найти правильный пример.
Главное, помните — история должна быть небольшой и точно выстроенной. Не размазывайте ее во времени и хорошенько отрепетируйте.
4. «Продемонстрируйте проблему». На этом этапе ваша задача состоит в том, чтобы дать аудитории развернутое понимание проблемы. Постарайтесь выстроить эту часть, используя следующие вопросы:
— В чем состоит проблема, которую вы решаете?
— Что нового я нашел в этой проблеме, как я ее вижу?
— Как я могу обосновать проблему: факты, исследования, компетентные мнения?
— Последствия: что ждет аудиторию, если проблема не будет решена?
На этом обязательно используйте аргументацию, чтобы аудитория согласилась с вами. Если вы небрежно пройдете этот этап, то аудитории незачем соглашаться с вами и в дальнейшем.
5. «Решение». Это центральная задача нашей структуры: продемонстрировать решение. Презентуйте свою идею или продукт, пошагово объясняя аудитории, в чем заключается решение, суть или польза. Не забывайте, что при возможности наглядная демонстрация будет намного эффективнее нагромождения доводов. В конце этого блока расскажите о результатах для аудитории: что измениться в их жизни, сколько они сэкономят, какая выгода их ждет, что и как они смогут изменить и т. д. Так вы сможете достучаться до эмоций зала. Если ваша аргументация направлена лишь на аналитическую часть, то, возможно, аудитории будет сложно определиться со своей позицией и согласиться с вами. Если ваша идея не затрагивает их лично — вы не получите эмоционального отклика.
Вместе с тем, стоит задуматься и о том, что аудитория будет сопротивляться и опровергать ваши доводы. Поэтому смело отстраивайтесь от конкурирующих идей, показывая свою уникальность. «Да, вы можете сказать, что у другой компании это работает быстрее, но так ли это? Но в отличие от…» — это позволит провести аугментацию от противного, убедить аудиторию и проявить смелость и компетентность в этом вопросе.
6. «Выводы и призыв» — предпоследняя задача, которая вам предстоит в выступлении. На этом этапе необходимо помочь аудитории зафиксировать основную мысль и определиться с решением. Но и здесь есть свои подводные камни. Например, даже сильное во всех отношениях выступление можно провалить всего лишь банальным финалом. Если вы чувствуете, что ваша формулировка избита, а главный вывод попахивает нафталином — потратьте еще немного времени на поиск достойной альтернативы. Попробуйте изменить формулировку, поиграть со смыслами, найти яркую аналогию или сильную цитату.
Далее сформируйте результат для аудитории и призовите к действию. Удобно использовать формулу «если вы… то… иначе», например, «если вы будете полноценно готовиться к выступлениям, то ваши идеи начнут работать, иначе бессмысленно делать тоже самое и ждать других результатов».
7. «Финал». Сделайте все, чтобы они запомнили вас навсегда! Как вы уже поняли, главными частями в выступлении действительно являются «Начало» и «Финал». И если с важностью сильного начала все понятно (первое впечатление, захват внимания и т. д), то важность завершения выступления часто упускается. Для этого стоит использовать эмоциональные и яркие фразы, которые надежно отпечатаются в памяти аудитории! Здесь могут быть следующее вещи:
— шутка
— крепкая метафора
— острая цитата
— призыв.
Например, финал одного из наших выпускников после выступления на тему «Как скрывать отсутствие мозгов»: «2 процента людей — думают, 3 процента — думают, что они думают, а 95 процентов людей лучше умрут, чем будут думать. Что это значит? Значит, что вы в отличной и уютной компании подавляющего большинства»!
Если хороший финал не приходит на ум — поищите его. Не стоит брать первое попавшееся, ведь финальная фраза — это то, что запомнит аудитория. Вишенка на торте, финальный штрих. Вы можете спотыкаться внутри выступления, что-то недоделать. Но финал все это может исправить. Он завершающий аккорд, по которому будут судить обо всем выступлении. После него уже нет возможности что-то объяснять или доказывать.
Публичное выступление — это возможность провести 1000 переговоров за 20 минут. В следующий раз, когда вы будете готовить свою речь, обязательно используйте эту структуру. Она поможет вам выполнить все основные потребности: захватить внимание и заинтриговать, доказать и подключить эмоции. Презентация продукта, знакомство, спор, продажа, убеждение — все это ежедневная коммуникация. Не стоит смотреть в сторону исторических примеров, да хоть того же Черчилля. В то время коммуникация и даже скорость принятия решений были другими, а ораторские навыки, да в том же парламенте, иногда стояли выше компетенций. Но сложно не согласиться с тем, что решения по-прежнему принимают люди. И ваша возможность повлиять на них — это шанс получить все, что вам нужно. Договорись или убеди, все остальное — провал!